Buenos días a todos,
Este un artículo del Wall Street Journal sobre 10 errores que los emprendedores cometemos cuando estamos empezando.
1.- Hacerlo solo
Culpable me declaro, aparte de que te hace perder la perspectiva y todo eso, lo principal desde el punto de vista pragmático es que mientras estés solo te va a ser imposible hacer crecer el negocio, que es lo indispensable para que tu empresa acabe trabajando para ti y no seas tú el que tenga que estar toda una vida trabajando para tu empresa.
Al principio crees que puedes hacerlo todo solo, luego viene la realidad y te baja al suelo a patadas…
2.- Pedir muchos consejos a mucha gente
Una de las cosas por las que este artículo he querido referenciarlo es porque me he visto retratado en mis primeros tiempos (y también en algo de los actuales, lo confieso). Está genial pedir consejos y preguntar a quien ya ha caminado por donde nosotros pretendemos, pero lo cierto es que si preguntas a suficiente gente verás como acaban diciéndote una cosa y también la que es totalmente contraria.
Al final sólo HACIENDO es como sabes lo que te funciona en tu caso.
La experiencia de los demás puede ser útil pero no puedes calcarla a tu situación y esperar que se desarrolle igual, además de que hay otro problema muy común hoy día con esto de Internet y de poder acceder a más información que nunca.
Que te satura.
Y lo que es peor, provoca la sensación de no querer empezar hasta que no lo sepas todo sobre Marketing, producto o lo que sea, ya que no quieres desperdiciar dinero o tropezar por ignorante.
El problema es que nunca lo vas a saber todo.
Sinceramente, el 99% de emprendedores suele necesitar informarse menos y hacer más.
3.- Dedicar mucho tiempo al producto y su desarrollo y muy poco a las ventas
Cuando creé mi primer producto dediqué tanto tiempo que acabé saturado, no veía el día en el que podía terminar y sacarlo a la luz, de hecho cuando lo hice fue como estudiar una oposición, que te has dejado el hígado y luego crees que ya está todo hecho, de manera que durante las semanas siguientes no quieres ver el tema ni en pintura.
El problema es que si lo haces así, te aseguro que no vas a vender nada.
No fue hasta tiempo después que me di cuenta de que cuando acabas de hacer el producto es cuando empieza el trabajo de verdad, porque tienes que venderlo, de hecho no estás en el negocio de hacer algo, sino en el de vender ese algo.
Es tan importante el Marketing como preparar el producto, de hecho ahora suelo empezar con el Marketing antes de haber terminado el diseño del producto. Lo negativo de mi enfoque anterior era que acababa tan cansado de hacer el producto, había dado tanto, que ya no quería saber nada de él, pero resulta que si no lo promocionas, nadie va a venir.
¿Mi humilde recomendación? Empezar con el Marketing hoy, incluso cuando el producto no esté hecho…
4.- Apuntar a un mercado demasiado pequeño
¿Qué puedo decir? Ese es el tema central de la serie “Cómo hacer dinero siendo emprendedor”, con lo que si no lo ha leído, es el momento.
5.- Entrar en un mercado si un agente distribuidor
En los tiempos en los que no había tantas empresas y el mercado no estaba saturado de productos, uno podía crear algo y “esperar a que vinieran”. Hoy día esa es la fórmula del suicidio por muerte agónica.
Si no tenemos agentes, distribuidores o alguien que conozca al mercado y sus jugadores estamos perdidos, si no tenemos un plan para sacar el producto de la estantería y ponerlo en cada escaparate, o ante la mirada de cada cliente potencial, volvamos al laboratorio a reorganizarnos. Es mucho mejor que estrellarse contra la realidad y estrangular un buen producto.
6.- Pagar demasiado por los clientes
Básicamente se refiere a gastar demasiado en Marketing para adquirir clientes e interesados mediante campañas.
El problema que yo he visto es que más bien nadie tiene ni idea de cuánto le cuesta adquirir un cliente ni cuánto puede llegar a gastarse en Marketing y seguir siendo rentable.
Siendo dos de las preguntas más importantes en cualquier empresa, es curioso como el 99,99% de emprendedores no conoce la respuesta.
De hecho hay tan poca claridad con el tema que por eso en su día empecé a usar el software Cristal de indicadores clave y tiempo después decidí sacarlo a la luz para otros emprendedores
7.- Empezar con poco capital
Aún me sorprende la cantidad de nuevos emprendedores que creen que van a poder conseguir clientes y ventas sin invertir un solo euro, ni en marketing, ni en producto ni en nada… la vida real funciona así:
“Sueles obtener de manera proporcional a lo que inviertas”
Y de hecho hay veces que incluso inviertes y no consigues nada a cambio, pero así es la vida del emprendedor y el riesgo inherente.
Con poco dinero pronto la preocupación número 1 de la empresa es cómo pagar nóminas y facturas, ocupando eso las 24 horas del día y no dejando tiempo a lo importante: Marketing y Producto.
8.- Conseguir demasiado dinero para empezar
Este también lo he visto, consigues ese préstamo y a ese inversor y de repente tienes miles de euros, de manera que alquilas la oficina coqueta y montas una estructura demasiado grande e inútil, con gente que todavía no es necesario contratar para puestos que no son indispensables todavía.
Uno puede imaginarse el final de la historia, porque conseguir ventas no es fácil y al final esto es una ecuación basada en que tiene que entrar más dinero del que sale y si ya dispones una estructura que hace que salga demasiado dinero…
9.- No tener un plan de negocio
Una vez en unas charlas para emprendedores hubo un “animado” debate sobre planes de negocio y fue curioso ver lo que decíamos los emprendedores que nos habíamos liado la manta a la cabeza en contraposición a los asesores y entidades públicas que se encontraban allí también.
Dejando de lado el hecho de que probablemente ya no me inviten nunca más a dar mis opiniones en público a futuros emprendedores, debo reconocer que es cierto que muchos emprendedores salen al ruedo sin ni siquiera saber claramente qué objetivo quieren conseguir a seis meses.
El plan de negocio es útil, que nadie se crea que estoy en contra de hacer uno, a pesar de las conclusiones que uno pueda tener si hablo sobre el tema. Sirve para tener un rumbo y sirve porque muchas ideas que parecen buenas se caen por su propio peso en cuanto intentas concretarlas un poco, con lo cual nos va a ahorrar disgustos… por eso no tener un plan de negocio es hacer cierto el proverbio de que “si no sabes dónde vas, no te extrañe que no llegues a ningún lado”.
10.- Pensar demasiado el plan de negocio
Es la otra cara de la moneda y de lo que suelo hablar más. En mi experiencia el 90% de contenido del 90% de planes no es más que fantasía y complicación innecesaria que luego no sirve en la realidad.
La mayoría de modelos tienen demasiados puntos y al final no son más que intentos de adivinar el futuro, cosa que nunca vamos a conseguir.
Muchos emprendedores que andan liados durante meses con hacer un plan de negocio perfecto habríamos ahorrado esfuerzo y aprendido mucho más si hubiéramos tenido claras cuatro cosas y hubiéramos empezado a HACER cosas en el mundo real para ver cómo nos respondía este.
Es obvio que yo vine de un mundo de traje y corbata donde me ganaba el sueldo con esa clase de planes y reuniones sobre estrategia, era de los que tenía muy inculcada la importancia del tema… Y no voy a negar que algunas veces funcionaba, ni renegar ahora y decir que todo era inútil, pero para muchos pequeños y medianos emprendedores el plan de negocio es como un traje que queda grande y tiene demasiados complementos inútiles porque al final lo que vas a hacer es lanzarte a una trinchera con barro y pelearte con el día a día, no vas a desfilar en una pasarela y la gente no te compra porque tu plan de negocio tenga los gráficos más espectaculares.
martes, 21 de septiembre de 2010
sábado, 11 de septiembre de 2010
Secretos de emprendedores exitosos. Parte 2
Buenos días compañeros, les djunto otra interesante lectura sobre innovación y "empresariazgo" tomada de http://www.clubmba.com.mx/
David Morgan - fundador de la compañía de mercadotecnia interactiva, Real Media, que dirigió de 1995 hasta 2001, y actualmente el presidente de TACODA, una compañía que desarrolla tecnologías de mercadotecnia dirigida - nunca tuvo la intención de convertirse en empresario. "Crecí sin absolutamente ningún hueso comercial en mi cuerpo. Llegué en último lugar cada vez que los equipos de béisbol infantil o los Cub Scouts vendían bizcochos de mantequilla de cacahuate".
Comenzó su carrera profesional como abogado en una firma en Filadelfia. Amaba la ley, pero no le gustaba hacer caso a sus jefes. "Encontré que era un empleado terrible." Eventualmente, dejó la firma y trabajó brevemente en la política, antes de convertirse en el abogado interno de una asociación profesional de periódicos en Pensilvana. Fue ahí donde vio una discrepancia entre los recursos mantenidos en compañías tradicionales de medios y las nuevas capacidades por información en la Internet.
Morgan dijo que conoció a un capitalista de riesgo en el elevador a una conferencia, quien lo invitó a presentar un plan de negocio. Llegó a un plan que requería un millón de dólares de financiamiento, el capitalista le dijo que su grupo no financiaba proyectos por menos de 10 millones. Morgan, quien no podía ni imaginar cómo se gastaría 10 millones, dijo que seguramente los habría quemado y se habría quedado sin nada. "No prepares un plan de negocio sólo porque hay recursos disponibles. Una cosa por la que estoy muy agradecido es que no regresé a pedir los 10 millones".
Morgan batalló, sin embargo, en un principio, averiguando cuáles bancos permitirían jinetear los cheques de nómina por el mayor tiempo posible. Maltrató tanto a Real Media como a TACODA, y en el trayecto creó entornos similares a aquéllos de los conquistadores españoles, quienes quemaron sus barcos en la playa cuando llegaron a América. Fué un mensaje a los soldados de que no había vuelta hacia atrás. "Se requiere ese nivel de compromiso para se exitoso," dijo. "Nunca entenderás lo difícil que será".
Real Media sobrevivió el trastorno de Internet, pero Morgan se vio obligado a despedir 275 empleados. "Hasta que has despedido a alguien por tus propios errores, no sabes cómo contratar correctamente. Aprenderás a contratar despacio y a despedir rápido." La mayoría de los empleados echados por Morgan fueron despedidos por condiciones de negocios, pero alrededor de 50 a 75 eran personas problemáticas. En casi todos los casos, dijo Morgan, había focos rojos desde el principio. "Aprendí mientras avanzábamos que no obtendrás ningún beneficio ni te harás ningún favor tratando de hacer que funcione," dijo. "Cada vez que se iba la persona del foco rojo, la productividad y la cultura mejoraban".
Morgan resalta que es importante para empresarios el prestar atención a todos los detalles de los términos de los inversionistas, tales como dilución y otras provisiones, no sólo el monto total del financiamiento. "Si vas a tomar dinero de inversionistas, asegúrate que es una avenida de dos direcciones." Finalmente, dijo que empresarios deben estar preparados a enfrentar comportamientos no éticos. "Lo que más me ha sorprendido en mis últimos diez años es la absoluta carencia de ética que ocurre en negocios - incluyendo negocios pequeños - proveniente del sentido de hacer las cosas a cualquier costo".
David Morgan - fundador de la compañía de mercadotecnia interactiva, Real Media, que dirigió de 1995 hasta 2001, y actualmente el presidente de TACODA, una compañía que desarrolla tecnologías de mercadotecnia dirigida - nunca tuvo la intención de convertirse en empresario. "Crecí sin absolutamente ningún hueso comercial en mi cuerpo. Llegué en último lugar cada vez que los equipos de béisbol infantil o los Cub Scouts vendían bizcochos de mantequilla de cacahuate".
Comenzó su carrera profesional como abogado en una firma en Filadelfia. Amaba la ley, pero no le gustaba hacer caso a sus jefes. "Encontré que era un empleado terrible." Eventualmente, dejó la firma y trabajó brevemente en la política, antes de convertirse en el abogado interno de una asociación profesional de periódicos en Pensilvana. Fue ahí donde vio una discrepancia entre los recursos mantenidos en compañías tradicionales de medios y las nuevas capacidades por información en la Internet.
Morgan dijo que conoció a un capitalista de riesgo en el elevador a una conferencia, quien lo invitó a presentar un plan de negocio. Llegó a un plan que requería un millón de dólares de financiamiento, el capitalista le dijo que su grupo no financiaba proyectos por menos de 10 millones. Morgan, quien no podía ni imaginar cómo se gastaría 10 millones, dijo que seguramente los habría quemado y se habría quedado sin nada. "No prepares un plan de negocio sólo porque hay recursos disponibles. Una cosa por la que estoy muy agradecido es que no regresé a pedir los 10 millones".
Morgan batalló, sin embargo, en un principio, averiguando cuáles bancos permitirían jinetear los cheques de nómina por el mayor tiempo posible. Maltrató tanto a Real Media como a TACODA, y en el trayecto creó entornos similares a aquéllos de los conquistadores españoles, quienes quemaron sus barcos en la playa cuando llegaron a América. Fué un mensaje a los soldados de que no había vuelta hacia atrás. "Se requiere ese nivel de compromiso para se exitoso," dijo. "Nunca entenderás lo difícil que será".
Real Media sobrevivió el trastorno de Internet, pero Morgan se vio obligado a despedir 275 empleados. "Hasta que has despedido a alguien por tus propios errores, no sabes cómo contratar correctamente. Aprenderás a contratar despacio y a despedir rápido." La mayoría de los empleados echados por Morgan fueron despedidos por condiciones de negocios, pero alrededor de 50 a 75 eran personas problemáticas. En casi todos los casos, dijo Morgan, había focos rojos desde el principio. "Aprendí mientras avanzábamos que no obtendrás ningún beneficio ni te harás ningún favor tratando de hacer que funcione," dijo. "Cada vez que se iba la persona del foco rojo, la productividad y la cultura mejoraban".
Morgan resalta que es importante para empresarios el prestar atención a todos los detalles de los términos de los inversionistas, tales como dilución y otras provisiones, no sólo el monto total del financiamiento. "Si vas a tomar dinero de inversionistas, asegúrate que es una avenida de dos direcciones." Finalmente, dijo que empresarios deben estar preparados a enfrentar comportamientos no éticos. "Lo que más me ha sorprendido en mis últimos diez años es la absoluta carencia de ética que ocurre en negocios - incluyendo negocios pequeños - proveniente del sentido de hacer las cosas a cualquier costo".
lunes, 6 de septiembre de 2010
Secretos de emprendedores exitosos. Parte 1
Buenos días compañeros, les djunto una interesante lectura sobre innovación y "empresariazgo" tomada de http://www.clubmba.com.mx/
De acuerdo con empresarios de gran experiencia que hablaron en la 8va Conferencia Anual sobre Empresariazgo de Wharton, mientras que una idea audaz, una determinación inquebrantable y patrocinadores financieros pacientes son elementos cruciales para startups exitosas, los empresarios también deben enfocarse en aspectos menos dramáticos de administrar una compañía.
Esto quiere decir el prestar atención a relaciones con inversionistas, a estrategias de salida y a los mecanismos para la creación de una empresa, incluyendo contrataciones y despidos, así como mercadotecnia y distribución. Esto lo dijeron Jeffrey A. Citron, cofundador y presidente de Vonage Holdings, David Morgan, fundador de Real Media y actual presidente de TACODA, y Josh Kopelman, de Infonautics y Half.com.
Citron, cuya compañía, Vonage Holdings, es una firma de telecomunicaciones basada en Internet, inició la conferencia con un llamado a ser audaces. Cuando busca oportunidades de nuevos negocios, Citron dijo que se concentra en negocios alrededor de tecnologías complejas que trastornarán mercados grandes, de preferencia globales, con participantes arraigados y enormes. Busca negocios con productos que causan cambios importantes en la vida de mucha gente.
"Si no va a mejorar la vida de la gente de manera significativa, entonces vamos por la senda equivocada," dijo Citron, quien fundó un sistema computarizado de intercambio, The Island ECN, y la casa de bolsa en línea, Datek Online Holdings, antes de tornar su atención hacia Vonage, en 1999.
Citron dijo no estar preocupado sobre el traer nuevas tecnologías a mercados dominados por competidores grandes y bien establecidos. "Están abultados y son jugadores lentos en reaccionar que están dormidos al timón. Aun si te ven venir, no saben cómo reaccionar. Todo lo que pueden hacer es mantener su curso hacia delante." Citron resalta que también busca negocios con fuentes sólidas de ingresos que transformarán la proposición del valor presente para clientes institucionales, y que cambiarán de manera fundamental la estructura de costos de la industria.
La innovación, agregó, es crucial. "Puedes cambiar la proposición de valor, pero el día en que hablas sobre ella, o el día en que lo lanzas, es el día en que tu competidor lo copia." Distribución extensa también es importante al ser una liga con los ingresos, y la distribución extensa puede desplazar otros riesgos. "La cosa realmente difícil, lo que hace o deshace a una compañía es la distribución. Es absoluta y fundamentalmente crítica".
De acuerdo con Citron, los empresarios deberían estar pensando sobre su enfoque a asociarse desde el principio. En Vonage, la estrategia inicial fue la formación de asociaciones estratégicas, pero como el proceso estaba tomando demasiado tiempo, Citron decidió crear sus propios canales de distribución. Se asoció con compañías tales como Earthlink y Armstrong Cable y ahora tiene acceso a consumidores a través de más de de 8,000 puntos de venta. Como resultado, Vonage ha establecido un sistema de múltiples canales de distribución bajo su propia marca. "El construir una marca suena espantoso, pero es posible," dijo Citron.
Le gusta financiar nuevas empresas internamente para preservar su posición accionaria, pero también le gusta conseguir socios que proporcionen expertise o nuevas networks. Caucionó, sin embargo, contra el buscar socios erróneos, tales como estratégicos en lugar de financieros. Los términos pueden resultar más baratos, pero socios estratégicos pueden tener intereses adicionales que entren en conflicto con el empresario. "No tomes el dinero tonto", recomendó.
Cuando construye una compañía, Citron no presta atención a los que dicen que no, al bullicio, ni al entorno competitivo. Se enfoca en los clientes y en administrar el crecimiento. Los empresarios deben conocer a su competencia, pero no estar obsesionados con ella. "Los competidores pueden ser grandes, pero no importa. Gran capacidad financiera no compra grandes ideas." Las compañías grandes enfocan sus esfuerzos en productividad y reducción de costos, no en crecimiento.
Para construir una organización, recomienda la contratación de un muy buen director de recursos humanos y el utilizar a reclutadores profesionales. "No puedes hacer todo tu mismo. Outsourcing está bien".
De acuerdo con empresarios de gran experiencia que hablaron en la 8va Conferencia Anual sobre Empresariazgo de Wharton, mientras que una idea audaz, una determinación inquebrantable y patrocinadores financieros pacientes son elementos cruciales para startups exitosas, los empresarios también deben enfocarse en aspectos menos dramáticos de administrar una compañía.
Esto quiere decir el prestar atención a relaciones con inversionistas, a estrategias de salida y a los mecanismos para la creación de una empresa, incluyendo contrataciones y despidos, así como mercadotecnia y distribución. Esto lo dijeron Jeffrey A. Citron, cofundador y presidente de Vonage Holdings, David Morgan, fundador de Real Media y actual presidente de TACODA, y Josh Kopelman, de Infonautics y Half.com.
Citron, cuya compañía, Vonage Holdings, es una firma de telecomunicaciones basada en Internet, inició la conferencia con un llamado a ser audaces. Cuando busca oportunidades de nuevos negocios, Citron dijo que se concentra en negocios alrededor de tecnologías complejas que trastornarán mercados grandes, de preferencia globales, con participantes arraigados y enormes. Busca negocios con productos que causan cambios importantes en la vida de mucha gente.
"Si no va a mejorar la vida de la gente de manera significativa, entonces vamos por la senda equivocada," dijo Citron, quien fundó un sistema computarizado de intercambio, The Island ECN, y la casa de bolsa en línea, Datek Online Holdings, antes de tornar su atención hacia Vonage, en 1999.
Citron dijo no estar preocupado sobre el traer nuevas tecnologías a mercados dominados por competidores grandes y bien establecidos. "Están abultados y son jugadores lentos en reaccionar que están dormidos al timón. Aun si te ven venir, no saben cómo reaccionar. Todo lo que pueden hacer es mantener su curso hacia delante." Citron resalta que también busca negocios con fuentes sólidas de ingresos que transformarán la proposición del valor presente para clientes institucionales, y que cambiarán de manera fundamental la estructura de costos de la industria.
La innovación, agregó, es crucial. "Puedes cambiar la proposición de valor, pero el día en que hablas sobre ella, o el día en que lo lanzas, es el día en que tu competidor lo copia." Distribución extensa también es importante al ser una liga con los ingresos, y la distribución extensa puede desplazar otros riesgos. "La cosa realmente difícil, lo que hace o deshace a una compañía es la distribución. Es absoluta y fundamentalmente crítica".
De acuerdo con Citron, los empresarios deberían estar pensando sobre su enfoque a asociarse desde el principio. En Vonage, la estrategia inicial fue la formación de asociaciones estratégicas, pero como el proceso estaba tomando demasiado tiempo, Citron decidió crear sus propios canales de distribución. Se asoció con compañías tales como Earthlink y Armstrong Cable y ahora tiene acceso a consumidores a través de más de de 8,000 puntos de venta. Como resultado, Vonage ha establecido un sistema de múltiples canales de distribución bajo su propia marca. "El construir una marca suena espantoso, pero es posible," dijo Citron.
Le gusta financiar nuevas empresas internamente para preservar su posición accionaria, pero también le gusta conseguir socios que proporcionen expertise o nuevas networks. Caucionó, sin embargo, contra el buscar socios erróneos, tales como estratégicos en lugar de financieros. Los términos pueden resultar más baratos, pero socios estratégicos pueden tener intereses adicionales que entren en conflicto con el empresario. "No tomes el dinero tonto", recomendó.
Cuando construye una compañía, Citron no presta atención a los que dicen que no, al bullicio, ni al entorno competitivo. Se enfoca en los clientes y en administrar el crecimiento. Los empresarios deben conocer a su competencia, pero no estar obsesionados con ella. "Los competidores pueden ser grandes, pero no importa. Gran capacidad financiera no compra grandes ideas." Las compañías grandes enfocan sus esfuerzos en productividad y reducción de costos, no en crecimiento.
Para construir una organización, recomienda la contratación de un muy buen director de recursos humanos y el utilizar a reclutadores profesionales. "No puedes hacer todo tu mismo. Outsourcing está bien".
jueves, 26 de agosto de 2010
Libro Recomendado
Buenas tardes,
Les adjunto la referencia enviada por Giomar al libro recomendado de la semana anterior.
http://www.agapea.com/libros/50-claves-para-hacer-de-usted-una-marca-isbn-8423422895-i.htm
Saludos,
Les adjunto la referencia enviada por Giomar al libro recomendado de la semana anterior.
http://www.agapea.com/libros/50-claves-para-hacer-de-usted-una-marca-isbn-8423422895-i.htm
Saludos,
miércoles, 18 de agosto de 2010
Actitud mente de principiante
Buenos días compañeros,
Adjunto la lectura recomendada para la sesión del próximo sabado. Saludos.
ACTITUD MENTE DE PRINCIPIANTE
Cuando nacimos e iniciamos el camino de las vida, nuestra actitud ante la misma era de principiante. Nos abismábamos con el sol, las estrellas, el mar, la naturaleza, las palabras y la sabiduría de papá y de mamá y de las maquinas que íbamos conociendo.
Constantemente tratábamos de conocer el mundo por nosotros mismos. Nuestro medio ambiente a veces nos permitía hacerlo, entonces, queríamos entender cualquier objeto que caía en nuestras manos. Una vez lo entendíamos a nuestra manera, es decir con Mente de Principiante, en no pocas ocasiones desarrollábamos nuestra inventiva y aparecían juguetes imitando los conocidos, con la creatividad propia de nuestra Mente de Principiante (Mente Abierta), elaborábamos nuestras propias creaciones tomando elementos de aquello que íbamos descubriendo y parecía que en nuestra Mente de Principiante desempeñaban otras funciones diferentes a las que tenían los conocidos.
Nuestra creatividad estaba libre y dispuesta a incursionar en la vida que se nos presentaba sin ningún temor y estábamos dispuestos a enfrentarla por nosotros mismos.
Poco a poco, muchas personas sin darse cuenta, bien por malas experiencias o porque el medio ambiente ni se los permitía fueron cerrando su mente y abandonando esa actitud, convirtiéndose así en personas con actitud de “expertos” ( temores, prejuzgando, viviendo el pasado con tristeza y el futuro con angustia, convencidos de que los juicios a priori son reales, etc ), afortunadamente el ser humano conserva como una necesidad natural el hambre de creatividad, su necesidad innata de búsqueda de identidad, de encontrarla a través del conocimiento de su entorno por si mismo y lograr verse tal cual es. Es así entonces que si su mente se cierra en una dirección dirige su energía creativa en otras direcciones: artística, liderazgo, voluntariados, etc. Unas veces, según se lo permitía el medio ambiente en forma adecuada e infortunadamente, otras en forma inadecuada: delincuencia, autodestructiva etc.
En muchas ocasiones, esta misma actitud de principiante nos permite lograr un equilibrio entre las dos fuerzas antagónicas – actitud de Principiante Vs Actitud de Experto y creamos nuestros propios mecanismos de tal manera que nos permita dar salida a la creatividad en forma positiva en algunos roles y neutralizar en otros, sin un aparente esfuerzo nuestra actitud de Experto.
Cuando alguien inicia un programa de trote, gimnasia, un trabajo nuevo y otra actividad inclusive el estudio, o cambia de vida, bien porque forma pareja, etc. Sino mantiene la actitud de principiante, pronto puede llegar a sentir que cae en la monotonía y que esto no le aporta nada nuevo; trata al menos de suspender lo que inicio con tanto entusiasmo y mutiles expectativas.
Si un no Cristiano lee el padre Nuestro por primera vez y lo hace con actitud de Mente de Principiante; puede percibir la inmensidad del mensaje y llenarse de un gozo especial con él. Luego si lo repite diariamente con la misma actitud, va perdiendo par él el sentido y poco a poco va sintiéndose como un experto en recitar el Padre Nuestro y pierde así su objetivo.
Igual ocurre con la lectura de un poema por primera vez o con la lectura de un libro. El cual, tal vez no volvamos a leer, puesto que ya asumimos una actitud de expertos en él y no lo tomamos por segunda vez, como si fuere la primera, pudiendo así encontrar significados nuevos a esta última lectura.
Cuantas veces escuchamos un dirigente nacional, con tu actitud de principiante, luego cuando recibimos copia de su disertación, optamos por no leerla de nuevo, puesto que ya tomamos una actitud de expertos en la mente del dirigente. Quizás si lo hubiera hecho, encontraríamos en esta lectura con actitud de Mente de Principiante nuevas facetas del dirigente en mención.
Todos estamos familiarizados con la frase de Sócrates, cuando dijo: “solo sé que nada se”. La primera vez que la escuchamos con Mente de Principiantes, captamos el mensaje pero luego de tanto repetirla y oírla, perdimos el sentido original de la frase y cambiamos de actitud hacia ella. Esta frase encierra el verdadero sentido de la actitud de la Mente de Principiante.
En el Japón existe la expresión SHOSHIN, que significa Mente de Principiante. El fin de toda practica Zen, es conservar siempre nuestra Actitud de Principiante. Estar por lo tanto, alerta a las circunstancias especificas de cada instante, conocer nuestra realidad, la cual nos rodea en el momento mismo que estamos viviendo, tomar de él, los signos que ésta realidad nos da para, sin preconceptos, mirar claramente la realidad tal cual es el aquí y el ahora.
El entendimiento comienza con el reconocimiento de nuestra ignorancia – este es el ACTO al cual se refieren los orientales, es decir dejar nuestra actitud de expertos y abrir nuestra mente, una historia Zen, acerca de un profesor universitario trata este aspecto directamente. Al profesor se le produce curiosidad la reputación de un viejo maestro, respecto por su sabiduría y decide visitarlo. El monje lo recibe en el templo y lo instala en un cómodo cojín.
¿Le gusta el té? Le pregunta ofreciéndole una taza al profesor, éste asiente con un movimiento de cabeza, sosteniendo la taza mientras el maestro vierte en ella un fino chorro de té. El líquido sube rápidamente hasta llegar a unos dos centímetros del borde de la taza y el profesor alza la mirada. El maestro continúa vertiendo el té el profesor suelta la taza mientras le dice: “¿Qué hace usted? “El maestro toma la taza de nuevo, la llena y se la ofrece de nuevo al profesor diciéndole “Esta tasa es como su mente, usted no puede oír nada porque ya está llena”.
El maestro Zen, Shunryu Suzuki: “En la mente e Principiante hay posibilidades infinitas: en la del experto hay pocas”: esta historia Zen nos muestra de una manera directa, la diferencia entre la Actitud de Principiante – Mente abierta, llena de posibilidades, capaz de mirar las circunstancias de la realidad en el presente y libre de preconceptos – y la actitud de Experto llena de experiencias y preconceptos, mente cerrada, con muy pocas posibilidades de admitir nuevas experiencias.
Hoy mismo, cuando usted inicia este DIPLOMADO, su actitud es básicamente de PRINCIPIANTE. Procure permanecer en ella durante el trabajo que vamos a realizar y para tal fin liberarse de preconceptos y viejas experiencias. El trabajo vivencias que vamos a realizar la introspección que represente, depende básicamente, de conservar esa actitud.
Si durante el proceso se da cuenta que se está encasillando en algún marco de referencia, procure replantearse y darse cuenta si está cambiando su Actitud de Principiante a una Actitud de Experto. En igual forma de recibir retroalimentación del orientador o de un compañero, recuerde que el encasillamiento puede ser tendencia inconsciente y por lo tanto usted no se da cuenta de ello. Replantee su posición con MENTE ABIERTA aquí y ahora ante el trabajo que estemos realizando.
Adjunto la lectura recomendada para la sesión del próximo sabado. Saludos.
ACTITUD MENTE DE PRINCIPIANTE
Cuando nacimos e iniciamos el camino de las vida, nuestra actitud ante la misma era de principiante. Nos abismábamos con el sol, las estrellas, el mar, la naturaleza, las palabras y la sabiduría de papá y de mamá y de las maquinas que íbamos conociendo.
Constantemente tratábamos de conocer el mundo por nosotros mismos. Nuestro medio ambiente a veces nos permitía hacerlo, entonces, queríamos entender cualquier objeto que caía en nuestras manos. Una vez lo entendíamos a nuestra manera, es decir con Mente de Principiante, en no pocas ocasiones desarrollábamos nuestra inventiva y aparecían juguetes imitando los conocidos, con la creatividad propia de nuestra Mente de Principiante (Mente Abierta), elaborábamos nuestras propias creaciones tomando elementos de aquello que íbamos descubriendo y parecía que en nuestra Mente de Principiante desempeñaban otras funciones diferentes a las que tenían los conocidos.
Nuestra creatividad estaba libre y dispuesta a incursionar en la vida que se nos presentaba sin ningún temor y estábamos dispuestos a enfrentarla por nosotros mismos.
Poco a poco, muchas personas sin darse cuenta, bien por malas experiencias o porque el medio ambiente ni se los permitía fueron cerrando su mente y abandonando esa actitud, convirtiéndose así en personas con actitud de “expertos” ( temores, prejuzgando, viviendo el pasado con tristeza y el futuro con angustia, convencidos de que los juicios a priori son reales, etc ), afortunadamente el ser humano conserva como una necesidad natural el hambre de creatividad, su necesidad innata de búsqueda de identidad, de encontrarla a través del conocimiento de su entorno por si mismo y lograr verse tal cual es. Es así entonces que si su mente se cierra en una dirección dirige su energía creativa en otras direcciones: artística, liderazgo, voluntariados, etc. Unas veces, según se lo permitía el medio ambiente en forma adecuada e infortunadamente, otras en forma inadecuada: delincuencia, autodestructiva etc.
En muchas ocasiones, esta misma actitud de principiante nos permite lograr un equilibrio entre las dos fuerzas antagónicas – actitud de Principiante Vs Actitud de Experto y creamos nuestros propios mecanismos de tal manera que nos permita dar salida a la creatividad en forma positiva en algunos roles y neutralizar en otros, sin un aparente esfuerzo nuestra actitud de Experto.
Cuando alguien inicia un programa de trote, gimnasia, un trabajo nuevo y otra actividad inclusive el estudio, o cambia de vida, bien porque forma pareja, etc. Sino mantiene la actitud de principiante, pronto puede llegar a sentir que cae en la monotonía y que esto no le aporta nada nuevo; trata al menos de suspender lo que inicio con tanto entusiasmo y mutiles expectativas.
Si un no Cristiano lee el padre Nuestro por primera vez y lo hace con actitud de Mente de Principiante; puede percibir la inmensidad del mensaje y llenarse de un gozo especial con él. Luego si lo repite diariamente con la misma actitud, va perdiendo par él el sentido y poco a poco va sintiéndose como un experto en recitar el Padre Nuestro y pierde así su objetivo.
Igual ocurre con la lectura de un poema por primera vez o con la lectura de un libro. El cual, tal vez no volvamos a leer, puesto que ya asumimos una actitud de expertos en él y no lo tomamos por segunda vez, como si fuere la primera, pudiendo así encontrar significados nuevos a esta última lectura.
Cuantas veces escuchamos un dirigente nacional, con tu actitud de principiante, luego cuando recibimos copia de su disertación, optamos por no leerla de nuevo, puesto que ya tomamos una actitud de expertos en la mente del dirigente. Quizás si lo hubiera hecho, encontraríamos en esta lectura con actitud de Mente de Principiante nuevas facetas del dirigente en mención.
Todos estamos familiarizados con la frase de Sócrates, cuando dijo: “solo sé que nada se”. La primera vez que la escuchamos con Mente de Principiantes, captamos el mensaje pero luego de tanto repetirla y oírla, perdimos el sentido original de la frase y cambiamos de actitud hacia ella. Esta frase encierra el verdadero sentido de la actitud de la Mente de Principiante.
En el Japón existe la expresión SHOSHIN, que significa Mente de Principiante. El fin de toda practica Zen, es conservar siempre nuestra Actitud de Principiante. Estar por lo tanto, alerta a las circunstancias especificas de cada instante, conocer nuestra realidad, la cual nos rodea en el momento mismo que estamos viviendo, tomar de él, los signos que ésta realidad nos da para, sin preconceptos, mirar claramente la realidad tal cual es el aquí y el ahora.
El entendimiento comienza con el reconocimiento de nuestra ignorancia – este es el ACTO al cual se refieren los orientales, es decir dejar nuestra actitud de expertos y abrir nuestra mente, una historia Zen, acerca de un profesor universitario trata este aspecto directamente. Al profesor se le produce curiosidad la reputación de un viejo maestro, respecto por su sabiduría y decide visitarlo. El monje lo recibe en el templo y lo instala en un cómodo cojín.
¿Le gusta el té? Le pregunta ofreciéndole una taza al profesor, éste asiente con un movimiento de cabeza, sosteniendo la taza mientras el maestro vierte en ella un fino chorro de té. El líquido sube rápidamente hasta llegar a unos dos centímetros del borde de la taza y el profesor alza la mirada. El maestro continúa vertiendo el té el profesor suelta la taza mientras le dice: “¿Qué hace usted? “El maestro toma la taza de nuevo, la llena y se la ofrece de nuevo al profesor diciéndole “Esta tasa es como su mente, usted no puede oír nada porque ya está llena”.
El maestro Zen, Shunryu Suzuki: “En la mente e Principiante hay posibilidades infinitas: en la del experto hay pocas”: esta historia Zen nos muestra de una manera directa, la diferencia entre la Actitud de Principiante – Mente abierta, llena de posibilidades, capaz de mirar las circunstancias de la realidad en el presente y libre de preconceptos – y la actitud de Experto llena de experiencias y preconceptos, mente cerrada, con muy pocas posibilidades de admitir nuevas experiencias.
Hoy mismo, cuando usted inicia este DIPLOMADO, su actitud es básicamente de PRINCIPIANTE. Procure permanecer en ella durante el trabajo que vamos a realizar y para tal fin liberarse de preconceptos y viejas experiencias. El trabajo vivencias que vamos a realizar la introspección que represente, depende básicamente, de conservar esa actitud.
Si durante el proceso se da cuenta que se está encasillando en algún marco de referencia, procure replantearse y darse cuenta si está cambiando su Actitud de Principiante a una Actitud de Experto. En igual forma de recibir retroalimentación del orientador o de un compañero, recuerde que el encasillamiento puede ser tendencia inconsciente y por lo tanto usted no se da cuenta de ello. Replantee su posición con MENTE ABIERTA aquí y ahora ante el trabajo que estemos realizando.
domingo, 15 de agosto de 2010
Estrategias para Aumentar los seguidores en Twitter.
Buenos días Compañeros,
Buscando en la web encontré algunas recomendaciones y estratégias para que aumentemos nuestros seguidores en twitter.
A proposito... el mio es @consultorIT.
1.No llenes de Spam el Time Line. Ya que tus objetivos son comerciales obviamente, aunque de seguro luego de usarlo ya no lo dejaras, inicialmente no puedes estar escribiendo el mismo Twitt hora tras hora. Comparte la información que quieras hacer publica en una frecuencia de si mucho tres veces al día. De esta forma no molestarás a tus amigos y ellos valorarán que procuras compartir información útil.
2.Procura seguir a personas con intereses similares. Si sigues a personas que tienen intereses similares a los tuyos y compartes información de esta naturaleza, ellos de seguro te empezarán a seguir e incluso harán RT (Si habláramos de blogs, esto sería como repostear algo que haz escrito) de la información que escribes. Además de que tus twitts ganarían mayor difusión empezarías a generar Autoridad, que de forma similar al PageRank, es una escala que mide tu importancia en la red social.
3.Participa de las conversaciones. Recuerda que no eres un Robot y que Twitter es una red social, su naturaleza intrínseca es la de generar conversaciones. Por mucha información valiosa que compartas, no genera una buena impresión alguien que jamas contesta una mención, agradece un RT o hace RT de los demás.
4.Da la cara y se original. A nadie le gusta seguir en Twitter a perfiles que no tienen fotografía, que no tienen biografía y por ende son anónimos, generan desconfianza (y en la mayoría de casos son Bots!) No dejes que te confundan con un bot, personaliza tu perfil, utiliza un fondo agradable, di algo de ti y lo que promocionas.
5.No seas inestable, mantén constancia. Procura no cambiar la imagen avatar, esta tiene un poder similar al top-of-mind porque al verla en otros lugares las personas la reconocen. No cambies la URL de tu perfil, perderás el PageRank que ya haz adquirido. Ten un ritmo para seguir a personas, por ejemplo seguir a 10 personas más por día. Si lo haces en día puede que no sigas a las personas que te convienen.
6.Se parte de las iniciativas espontaneas. Los viernes haz #FF de los perfiles que más te simpaticen, si hay un Trendic Topic interesante también forma parte. La gente agradecerá tu espontaneidad y tus #FF (A todo el mundo le encanta recibirlos y muchas veces lo dan de vuelta). Si no sabes que es un #FF ya deberías estar investigándolo.
7.Utiliza las Twitter TICs. Todo mundo ha desarrollado una aplicación para Twitter y tu la puedes aprovechar. Seesmic: Herramienta que nos permite tener un mejor control de la cuenta de Twitter (Tiene una interfaz muy bonita). Hootsuite: Entre sus múltiples ventajas esta la de filtrar conversaciones, gestionar varias cuentas y nos permite tener estadísticas de los links que compartimos. Echofon: Herramienta que permite gestionar diferentes cuentas de Twitter a la vez. Botize: Tal y como su nombre lo indica es un bot para Twitter. Lo agradable es que tu mismo lo puedes “programar”. Es capaz de hacer Twitts automáticos de los post que publiques, contestar de forma automática los RTs o saludos, Twittea de forma automática el estado del tiempo de la ciudad que configures y mucho más. Trendistic: Permite ver los temas que están generando más conversación para generar conversaciones. Twt140: Son 18 herramientas para Twitter en una sola página. En este articulo te explican la utilidad de cada una.
8.Se profesional. Si alguien ha twitteado algo interesante da los créditos, a nadie le gusta que le quiten las ideas. Si vez que alguien saluda, devuelve el saludo, en la sociedad 2.0 la cortesía es un aspecto clave.
Tomado de ElwebMarketer.com
Buscando en la web encontré algunas recomendaciones y estratégias para que aumentemos nuestros seguidores en twitter.
A proposito... el mio es @consultorIT.
1.No llenes de Spam el Time Line. Ya que tus objetivos son comerciales obviamente, aunque de seguro luego de usarlo ya no lo dejaras, inicialmente no puedes estar escribiendo el mismo Twitt hora tras hora. Comparte la información que quieras hacer publica en una frecuencia de si mucho tres veces al día. De esta forma no molestarás a tus amigos y ellos valorarán que procuras compartir información útil.
2.Procura seguir a personas con intereses similares. Si sigues a personas que tienen intereses similares a los tuyos y compartes información de esta naturaleza, ellos de seguro te empezarán a seguir e incluso harán RT (Si habláramos de blogs, esto sería como repostear algo que haz escrito) de la información que escribes. Además de que tus twitts ganarían mayor difusión empezarías a generar Autoridad, que de forma similar al PageRank, es una escala que mide tu importancia en la red social.
3.Participa de las conversaciones. Recuerda que no eres un Robot y que Twitter es una red social, su naturaleza intrínseca es la de generar conversaciones. Por mucha información valiosa que compartas, no genera una buena impresión alguien que jamas contesta una mención, agradece un RT o hace RT de los demás.
4.Da la cara y se original. A nadie le gusta seguir en Twitter a perfiles que no tienen fotografía, que no tienen biografía y por ende son anónimos, generan desconfianza (y en la mayoría de casos son Bots!) No dejes que te confundan con un bot, personaliza tu perfil, utiliza un fondo agradable, di algo de ti y lo que promocionas.
5.No seas inestable, mantén constancia. Procura no cambiar la imagen avatar, esta tiene un poder similar al top-of-mind porque al verla en otros lugares las personas la reconocen. No cambies la URL de tu perfil, perderás el PageRank que ya haz adquirido. Ten un ritmo para seguir a personas, por ejemplo seguir a 10 personas más por día. Si lo haces en día puede que no sigas a las personas que te convienen.
6.Se parte de las iniciativas espontaneas. Los viernes haz #FF de los perfiles que más te simpaticen, si hay un Trendic Topic interesante también forma parte. La gente agradecerá tu espontaneidad y tus #FF (A todo el mundo le encanta recibirlos y muchas veces lo dan de vuelta). Si no sabes que es un #FF ya deberías estar investigándolo.
7.Utiliza las Twitter TICs. Todo mundo ha desarrollado una aplicación para Twitter y tu la puedes aprovechar. Seesmic: Herramienta que nos permite tener un mejor control de la cuenta de Twitter (Tiene una interfaz muy bonita). Hootsuite: Entre sus múltiples ventajas esta la de filtrar conversaciones, gestionar varias cuentas y nos permite tener estadísticas de los links que compartimos. Echofon: Herramienta que permite gestionar diferentes cuentas de Twitter a la vez. Botize: Tal y como su nombre lo indica es un bot para Twitter. Lo agradable es que tu mismo lo puedes “programar”. Es capaz de hacer Twitts automáticos de los post que publiques, contestar de forma automática los RTs o saludos, Twittea de forma automática el estado del tiempo de la ciudad que configures y mucho más. Trendistic: Permite ver los temas que están generando más conversación para generar conversaciones. Twt140: Son 18 herramientas para Twitter en una sola página. En este articulo te explican la utilidad de cada una.
8.Se profesional. Si alguien ha twitteado algo interesante da los créditos, a nadie le gusta que le quiten las ideas. Si vez que alguien saluda, devuelve el saludo, en la sociedad 2.0 la cortesía es un aspecto clave.
Tomado de ElwebMarketer.com
miércoles, 4 de agosto de 2010
La Primera reunión con el cliente
Buenos días compañeros.
A continuación les presento la lectura La Primera Reunión Con el Cliente., enviada por el Ing. Jorge Ardila para ser leida antes de la próxima sesión.
Saludos a Todos.
....................................................................................................................
Bob Nelson, Consulting for Dummies, 1997
Cap 5 p 64 a 69
LAS METAS DE LA PRIMERA REUNIÓN CON SU CLIENTE
A simple vista, cuando sostiene su primera entrevista con su cliente potencial, usted puede pensar que tiene un solo objetivo: convencerlo de que lo contrate para adelantar el proyecto. Este puede ser su objetivo general. Sin embargo, es importante que adquiera un mejor conocimiento de su cliente y de los problemas que él enfrenta para estar seguro que usted puede atender sus necesidades con sus conocimientos y habilidades profesionales. También es importante que esté seguro que puede crear el ambiente de camaradería y de colaboración que aseguren el éxito del proyecto.
Las primeras reuniones son un descubrimiento; es la oportunidad de conocer a alguien nuevo; es la oportunidad para crear una relación comercial fuerte; es la oportunidad de aprender sobre la organización de su cliente, sobre sus éxitos y problemas y para, finalmente, llegar a decidir si existe “química” entre usted dos.
Para ayudarlo en este proceso, presentamos a continuación una serie de pasos que se pueden convertir en los objetivos o metas de la reunión inicial con su cliente:
1. Construir empatía y desarrollar “partnership”.
La consultoría es, en últimas, un negocio basado en la construcción de relaciones. Si usted tiene facilidad para construir rápidamente empatía con sus clientes potenciales, está en la ruta correcta para desarrollar buenas relaciones y, como consecuencia, desarrollar un ambiente de colegaje o “partnership” con ellos. Si, por el contrario, usted no tiene esas facilidades, muy probablemente será un consultor muy solitario. Trabaje duro para recorrer ese trayecto tensionante de la primera o primeras reuniones y trate -a toda costa- de crear las bases de una relación comercial fructífera y de largo plazo.
2. Descubrir la personalidad de su cliente y ajustar su estilo en esa dirección.
Si su cliente tiende a ser firme o enérgico usted querrá abordar el tema de negocios de inmediato. Si el cliente se muestra sociable y amistoso, probablemente usted adoptará otro comportamiento. En éste último caso, es probable que el cliente necesite sentirse bien con usted antes de concentrarse en los temas de trabajo.
3. Ayudar a identificar la situación y pulsar el auténtico deseo de cambio de su cliente.
Los clientes tienen interés en usted como consultor porque estiman que podrá ayudarlos a resolver los problemas de su organización. Es probable que ellos ya tengan ideas sobre el problema y sobre los pasos que hay que dar para resolverlos. Su meta debe ser la de identificar la naturaleza real de los problemas de su cliente y concluir si usted está en condiciones de ayudarlo a resolverlos.
Por ejemplo, su cliente puede estar convencido de que la razón de la alta rotación del personal radica en los bajos salarios que la empresa paga. Usted, por su lado, puede sospechar que la razón radica en las deficientes habilidades de dirección de la empresa. Su cliente puede estar tentado a resolver el problema que él percibe a través de un incremento salarial y es probable que no muestre interés en orientar la solución del problema real en la mejora de las habilidades gerenciales. Somos testigos de los innumerables casos en que los consultores sienten que en un comienzo los clientes casi nunca informan sobre el problema real sino sobre los síntomas de su problema real. Usted tendrá la oportunidad de confrontar la percepción del problema versus el verdadero problema, una vez acopie más información, lo cual se lleva a cabo en la segunda parte del proceso de consultoría.
4. Definir los objetivos del proyecto. ¿Cómo será el mundo al concluirlo?
Después de haber identificado los problemas que deben ser resueltos y de que usted tenga una idea general sobre ellos, debe entonces trabajar con su cliente para definir los objetivos del proyecto y los productos que usted debe entregar al concluirlo. En general, su cliente conoce los resultados que quiere alcanzar; lo que no sabe es la mejor forma de alcanzarlos.
5. Puntualizar los productos a entregar.
En la reunión con su cliente, pregúntele por los resultados que desea alcanzar y ayúdelo a traducir esos resultados en objetivos concretos y medibles, que se puedan alcanzar de una forma realista. Una buena manera de hacerlo es preguntarle ¿cómo será el mundo una vez el problema esté resuelto? Después de definir los objetivos, defina los “entregables” que va a incluir en su propuesta. Puede ser –talvez- un informe final con recomendaciones para la alta dirección de la organización, o una investigación de satisfacción de clientes, o un programa de entrenamiento para el personal o una campaña publicitaria.
6. Determinar quién hace qué.
Para evitar confusiones por duplicidad (o ausencia) de responsabilidades, dedique tiempo en su reunión inicial para definir con precisión quién hace qué a lo largo del proyecto. ¿Será usted el encargado de hacer las entrevistas a los empleados de su cliente, o eso la hará su cliente? ¿Será usted el encargado de definir la agenda de las sesiones de capacitación de los empleados, o esto es responsabilidad de su cliente? ¿Quién está a cargo de la implementación de sus recomendaciones –usted o el cliente? Este es el momento de enfrentar estos temas –no cuando el proyecto esté andando.
7. Definir la información y el soporte que requiere de su cliente.
A lo largo de su reunión inicial, trate de identificar la información y el soporte que va a necesitar de su cliente y ponga todo su empeño en que el cliente se comprometa a proveerlo. Si, por ejemplo, su proyecto consiste en el rediseño del sistema de ventilación a través de la mejora en la circulación del aire, es natural que usted necesite que su cliente le proporcione los planos, la localización y las medidas del sistema actual. Discuta estos asuntos con su cliente y defina exactamente quién o quienes son las personas que le darán tal apoyo.
8. Definir la programación adecuada para el proyecto.
Muchas cosas dependen del tiempo que su cliente le quiere asignar al proyecto para que quede concluido, así como en la capacidad suya -como consultor- de satisfacerlo. Si su cliente siente que tiene un problema lo suficientemente serio que amerita la contratación de un consultor externo, generalmente es porque tiene urgencia de adelantar el proyecto. Por ejemplo, si usted es un ingeniero consultor que ha sido llamado para encontrarle solución a un problema de humedad, su cliente no se sentirá satisfecho si usted le informa que el asunto estará resuelto en un año. Es probable que ni siquiera una semana sea un tiempo satisfactorio para su cliente. Póngase de acuerdo con el alrededor de una programación que, de un lado, atienda sus necesidades pero, del otro, le asegure a usted que dispone del tiempo suficiente para hacer un buen trabajo.
9. Tomar la decisión de seguir adelante con el proyecto.
A pesar de que existe la creencia de que es el cliente quien toma la decisión final de adelantar el proyecto, esto no es siempre así. En realidad, esta es una decisión de las dos partes. Así como su cliente puede decidir que usted no es la persona idónea para adelantar la tarea o que su personalidad no encaja en la cultura de la compañía, usted también puede tomar la decisión de no trabajar para ese cliente por una serie de razones, como que ellos no están listos para realizar los cambios que necesitan o porque sencillamente hay algo en la personalidad de su cliente que no lo deja satisfecho. Se necesitan dos para bailar un tango. Y esto también aplica en el proceso de la consultoría. Si usted resuelve continuar con el proyecto, el siguiente paso es presentar su propuesta de servicios.
Como puede ver, la reunión o reuniones iniciales con su cliente van más allá del simple esfuerzo por vender sus servicios. Si maneja la reunión en la forma que le hemos indicado, estará dando pasos firmes para presentar una propuesta ganadora y para llevar a cabo su proyecto de una manera fluida y exitosa.
CONSEJOS PARA LA PRIMERA REUNIÓN CON SU CLIENTE
La primera cita genera nerviosismo. Nuestro primer consejo es que respire hondo y que se distensione. Aunque usted sea un consultor principiante, siempre tendrá algo interesante para ofrecerle a su cliente.
Aquí le presentamos algunos consejos o “tips” que le pueden servir para fortalecer su confianza durante la reunión, para que dé una buena impresión y para que haga una excelente presentación de sus habilidades.
1. Ante todo, relajación y calma
Por supuesto que esas primeras reuniones son críticas. Si salen bien, probablemente tendrá mucho trabajo por delante. Si no es así, al menos habrá aprendido algo. Primero, relájese y confíe en usted mismo. En la medida en que esté bien preparado para enfrentar la reunión y tenga confianza en sus habilidades y competencias, no debe sentir nervios ni temores. Si ha hecho bien su tarea, debe sentirse motivado por la oportunidad de ayudar a su cliente a solucionar sus problemas. Canalice su ansiedad: ésta puede servirle de inspiración para generar pensamientos creativos.
2. Conozca quiénes estarán en la reunión, y por qué.
Antes de reunirse con su cliente, infórmese sobre quiénes estarán presentes en la reunión y el rol que tendrán en el proyecto. Con esa información, usted podrá preparar su presentación teniendo en cuenta a cada persona presente. Si, por ejemplo, usted sabe que el Director de Informática va a asistir a la reunión, ésta podrá ser la oportunidad para contarle a su audiencia acerca de su experiencia en el campo de los sistemas de información, tema que muy seguramente será de su interés.
3. Ofrezca una excelente primera impresión. No hay una segunda oportunidad.
Solo tiene una oportunidad para dar una primera buena impresión. Y este es el momento para lograrlo. Su forma de vestirse, de saludar, de hablar y su forma de comportarse, son elementos que hablan de su profesionalismo. Vístase de acuerdo con el tipo de cliente que visite. No olvide mencionar los proyectos en que ha trabajado y recuerde dar los nombres de sus principales clientes. Cuando presente referencias personales, empresariales o de sus clientes, primero pídales permiso para hacerlo. Muestre verdadero interés en ayudar a solucionar los problemas de su cliente.
4. Prepárese muy bien para esa reunión, con ese cliente en particular.
Su cliente puede estar interesado en hacerle preguntas exigentes, con el fin de conocer sus verdaderos conocimientos y habilidades. Prepárese antes de llegar a la reunión. Si es un cliente nuevo, empápese lo mejor posible sobre su organización: su mercado, su tecnología, su gente, sus éxitos, sus fracasos. Su esfuerzo por conocer la empresa dará una excelente impresión a su cliente.
5. Aplique las técnicas del buen escucha.
Para tener una comprensión cabal del problema de su cliente, escúchelo. Algunos consultores creen que lo único que deben hacer es hablar, con el fin de impresionar a su cliente. Las cosas no son así. De hecho, en casi todas las circunstancias –a excepción de aquellos momentos en que la presentación está a cargo suyo- usted debe asumir el rol de escucha. Es la única forma en que usted puede conocer de verdad lo que su cliente dice y lo que realmente necesita.
6. Tome notas (la memoria es traicionera).
Una vez que usted y su cliente deciden trabajar juntos, usted debe preparar una propuesta para la consideración y eventual aprobación del cliente. En la reunión inicial o, posteriormente, en otras reuniones o conversaciones telefónicas ustedes tendrán la oportunidad de discutir un sinnúmero de asuntos. Tome nota durante estas sesiones; le serán de gran utilidad no solamente para preparar su propuesta sino durante el desarrollo del proyecto. Después de las reuniones, dedique tiempo a registrar sus impresiones personales sobre lo acontecido en ellas. No lo deje para después….su memoria puede fallar.
En la medida en que usted tenga más y más “primeras entrevistas”, aumentará su confianza y en esa medida irán desapareciendo las razones para sentirse nervioso. Mientras llegue ese momento, no olvide repasar estos consejos hasta convertirse en un verdadero profesional.
HÁGALE MUCHAS PREGUNTAS A SU CLIENTE
Para preparar propuestas excelentes, busque respuestas a una serie de preguntas. Las respuestas de sus clientes serán una excelente guía durante el desarrollo de su trabajo de consultoría.
Su trabajo consiste, entonces, en obtener respuestas. Ensaye las siguientes preguntas. Agregue otras que considere le pueden aportar información valiosa.
1. ¿Cuál es el problema o la situación que usted quiere que yo atienda?
2. ¿Qué lo hace pensar que el problema o la situación existe?
3. ¿Desde cuándo su organización enfrenta esta situación?
4. ¿Ha intentado resolverla? ¿Cómo? ¿Qué ha sucedido?
5. ¿Qué sugerencias tiene sobre la forma como debo enfocar el problema?
6. ¿Cuáles son sus objetivos para el proyecto?
7. ¿Existen obstáculos organizacionales que dificulten el encuentro de una solución? ¿Para implementar mis recomendaciones?
8. ¿Está su equipo de gerencia comprometido con la implementación de los cambios organizacionales necesarios para el éxito de este proyecto?
10. ¿Qué resultados medibles le gustaría observar al concluir el proyecto?
11. ¿Cuándo le gustaría concluir el proyecto?
12. ¿Cómo ve su rol a lo largo del desarrollo del proyecto y después de concluido?
13. ¿Qué tipo de información y de soporte puede proveerme?
14. ¿Seré responsable de ayudar a implementar las recomendaciones?
15. ¿Tiene un presupuesto en mente?
16. ¿Tiene algunas preocupaciones o inquietudes personales en relación con el proyecto?
17. ¿Qué tan pronto desea iniciar el trabajo?
Las preguntas que usted formule en este punto de su intervención, le ahorrarán mucho tiempo y le evitarán angustias posteriores. Hacer preguntas debe constituirse en eje central de la primera reunión con su cliente.
..................................................................................................................................................
"La habilidad es lo que permite hacer ciertas cosas. La motivación determina lo que se hace. La actitud cuán bien se hace." Lou Holtz
A continuación les presento la lectura La Primera Reunión Con el Cliente., enviada por el Ing. Jorge Ardila para ser leida antes de la próxima sesión.
Saludos a Todos.
....................................................................................................................
Bob Nelson, Consulting for Dummies, 1997
Cap 5 p 64 a 69
LAS METAS DE LA PRIMERA REUNIÓN CON SU CLIENTE
A simple vista, cuando sostiene su primera entrevista con su cliente potencial, usted puede pensar que tiene un solo objetivo: convencerlo de que lo contrate para adelantar el proyecto. Este puede ser su objetivo general. Sin embargo, es importante que adquiera un mejor conocimiento de su cliente y de los problemas que él enfrenta para estar seguro que usted puede atender sus necesidades con sus conocimientos y habilidades profesionales. También es importante que esté seguro que puede crear el ambiente de camaradería y de colaboración que aseguren el éxito del proyecto.
Las primeras reuniones son un descubrimiento; es la oportunidad de conocer a alguien nuevo; es la oportunidad para crear una relación comercial fuerte; es la oportunidad de aprender sobre la organización de su cliente, sobre sus éxitos y problemas y para, finalmente, llegar a decidir si existe “química” entre usted dos.
Para ayudarlo en este proceso, presentamos a continuación una serie de pasos que se pueden convertir en los objetivos o metas de la reunión inicial con su cliente:
1. Construir empatía y desarrollar “partnership”.
La consultoría es, en últimas, un negocio basado en la construcción de relaciones. Si usted tiene facilidad para construir rápidamente empatía con sus clientes potenciales, está en la ruta correcta para desarrollar buenas relaciones y, como consecuencia, desarrollar un ambiente de colegaje o “partnership” con ellos. Si, por el contrario, usted no tiene esas facilidades, muy probablemente será un consultor muy solitario. Trabaje duro para recorrer ese trayecto tensionante de la primera o primeras reuniones y trate -a toda costa- de crear las bases de una relación comercial fructífera y de largo plazo.
2. Descubrir la personalidad de su cliente y ajustar su estilo en esa dirección.
Si su cliente tiende a ser firme o enérgico usted querrá abordar el tema de negocios de inmediato. Si el cliente se muestra sociable y amistoso, probablemente usted adoptará otro comportamiento. En éste último caso, es probable que el cliente necesite sentirse bien con usted antes de concentrarse en los temas de trabajo.
3. Ayudar a identificar la situación y pulsar el auténtico deseo de cambio de su cliente.
Los clientes tienen interés en usted como consultor porque estiman que podrá ayudarlos a resolver los problemas de su organización. Es probable que ellos ya tengan ideas sobre el problema y sobre los pasos que hay que dar para resolverlos. Su meta debe ser la de identificar la naturaleza real de los problemas de su cliente y concluir si usted está en condiciones de ayudarlo a resolverlos.
Por ejemplo, su cliente puede estar convencido de que la razón de la alta rotación del personal radica en los bajos salarios que la empresa paga. Usted, por su lado, puede sospechar que la razón radica en las deficientes habilidades de dirección de la empresa. Su cliente puede estar tentado a resolver el problema que él percibe a través de un incremento salarial y es probable que no muestre interés en orientar la solución del problema real en la mejora de las habilidades gerenciales. Somos testigos de los innumerables casos en que los consultores sienten que en un comienzo los clientes casi nunca informan sobre el problema real sino sobre los síntomas de su problema real. Usted tendrá la oportunidad de confrontar la percepción del problema versus el verdadero problema, una vez acopie más información, lo cual se lleva a cabo en la segunda parte del proceso de consultoría.
4. Definir los objetivos del proyecto. ¿Cómo será el mundo al concluirlo?
Después de haber identificado los problemas que deben ser resueltos y de que usted tenga una idea general sobre ellos, debe entonces trabajar con su cliente para definir los objetivos del proyecto y los productos que usted debe entregar al concluirlo. En general, su cliente conoce los resultados que quiere alcanzar; lo que no sabe es la mejor forma de alcanzarlos.
5. Puntualizar los productos a entregar.
En la reunión con su cliente, pregúntele por los resultados que desea alcanzar y ayúdelo a traducir esos resultados en objetivos concretos y medibles, que se puedan alcanzar de una forma realista. Una buena manera de hacerlo es preguntarle ¿cómo será el mundo una vez el problema esté resuelto? Después de definir los objetivos, defina los “entregables” que va a incluir en su propuesta. Puede ser –talvez- un informe final con recomendaciones para la alta dirección de la organización, o una investigación de satisfacción de clientes, o un programa de entrenamiento para el personal o una campaña publicitaria.
6. Determinar quién hace qué.
Para evitar confusiones por duplicidad (o ausencia) de responsabilidades, dedique tiempo en su reunión inicial para definir con precisión quién hace qué a lo largo del proyecto. ¿Será usted el encargado de hacer las entrevistas a los empleados de su cliente, o eso la hará su cliente? ¿Será usted el encargado de definir la agenda de las sesiones de capacitación de los empleados, o esto es responsabilidad de su cliente? ¿Quién está a cargo de la implementación de sus recomendaciones –usted o el cliente? Este es el momento de enfrentar estos temas –no cuando el proyecto esté andando.
7. Definir la información y el soporte que requiere de su cliente.
A lo largo de su reunión inicial, trate de identificar la información y el soporte que va a necesitar de su cliente y ponga todo su empeño en que el cliente se comprometa a proveerlo. Si, por ejemplo, su proyecto consiste en el rediseño del sistema de ventilación a través de la mejora en la circulación del aire, es natural que usted necesite que su cliente le proporcione los planos, la localización y las medidas del sistema actual. Discuta estos asuntos con su cliente y defina exactamente quién o quienes son las personas que le darán tal apoyo.
8. Definir la programación adecuada para el proyecto.
Muchas cosas dependen del tiempo que su cliente le quiere asignar al proyecto para que quede concluido, así como en la capacidad suya -como consultor- de satisfacerlo. Si su cliente siente que tiene un problema lo suficientemente serio que amerita la contratación de un consultor externo, generalmente es porque tiene urgencia de adelantar el proyecto. Por ejemplo, si usted es un ingeniero consultor que ha sido llamado para encontrarle solución a un problema de humedad, su cliente no se sentirá satisfecho si usted le informa que el asunto estará resuelto en un año. Es probable que ni siquiera una semana sea un tiempo satisfactorio para su cliente. Póngase de acuerdo con el alrededor de una programación que, de un lado, atienda sus necesidades pero, del otro, le asegure a usted que dispone del tiempo suficiente para hacer un buen trabajo.
9. Tomar la decisión de seguir adelante con el proyecto.
A pesar de que existe la creencia de que es el cliente quien toma la decisión final de adelantar el proyecto, esto no es siempre así. En realidad, esta es una decisión de las dos partes. Así como su cliente puede decidir que usted no es la persona idónea para adelantar la tarea o que su personalidad no encaja en la cultura de la compañía, usted también puede tomar la decisión de no trabajar para ese cliente por una serie de razones, como que ellos no están listos para realizar los cambios que necesitan o porque sencillamente hay algo en la personalidad de su cliente que no lo deja satisfecho. Se necesitan dos para bailar un tango. Y esto también aplica en el proceso de la consultoría. Si usted resuelve continuar con el proyecto, el siguiente paso es presentar su propuesta de servicios.
Como puede ver, la reunión o reuniones iniciales con su cliente van más allá del simple esfuerzo por vender sus servicios. Si maneja la reunión en la forma que le hemos indicado, estará dando pasos firmes para presentar una propuesta ganadora y para llevar a cabo su proyecto de una manera fluida y exitosa.
CONSEJOS PARA LA PRIMERA REUNIÓN CON SU CLIENTE
La primera cita genera nerviosismo. Nuestro primer consejo es que respire hondo y que se distensione. Aunque usted sea un consultor principiante, siempre tendrá algo interesante para ofrecerle a su cliente.
Aquí le presentamos algunos consejos o “tips” que le pueden servir para fortalecer su confianza durante la reunión, para que dé una buena impresión y para que haga una excelente presentación de sus habilidades.
1. Ante todo, relajación y calma
Por supuesto que esas primeras reuniones son críticas. Si salen bien, probablemente tendrá mucho trabajo por delante. Si no es así, al menos habrá aprendido algo. Primero, relájese y confíe en usted mismo. En la medida en que esté bien preparado para enfrentar la reunión y tenga confianza en sus habilidades y competencias, no debe sentir nervios ni temores. Si ha hecho bien su tarea, debe sentirse motivado por la oportunidad de ayudar a su cliente a solucionar sus problemas. Canalice su ansiedad: ésta puede servirle de inspiración para generar pensamientos creativos.
2. Conozca quiénes estarán en la reunión, y por qué.
Antes de reunirse con su cliente, infórmese sobre quiénes estarán presentes en la reunión y el rol que tendrán en el proyecto. Con esa información, usted podrá preparar su presentación teniendo en cuenta a cada persona presente. Si, por ejemplo, usted sabe que el Director de Informática va a asistir a la reunión, ésta podrá ser la oportunidad para contarle a su audiencia acerca de su experiencia en el campo de los sistemas de información, tema que muy seguramente será de su interés.
3. Ofrezca una excelente primera impresión. No hay una segunda oportunidad.
Solo tiene una oportunidad para dar una primera buena impresión. Y este es el momento para lograrlo. Su forma de vestirse, de saludar, de hablar y su forma de comportarse, son elementos que hablan de su profesionalismo. Vístase de acuerdo con el tipo de cliente que visite. No olvide mencionar los proyectos en que ha trabajado y recuerde dar los nombres de sus principales clientes. Cuando presente referencias personales, empresariales o de sus clientes, primero pídales permiso para hacerlo. Muestre verdadero interés en ayudar a solucionar los problemas de su cliente.
4. Prepárese muy bien para esa reunión, con ese cliente en particular.
Su cliente puede estar interesado en hacerle preguntas exigentes, con el fin de conocer sus verdaderos conocimientos y habilidades. Prepárese antes de llegar a la reunión. Si es un cliente nuevo, empápese lo mejor posible sobre su organización: su mercado, su tecnología, su gente, sus éxitos, sus fracasos. Su esfuerzo por conocer la empresa dará una excelente impresión a su cliente.
5. Aplique las técnicas del buen escucha.
Para tener una comprensión cabal del problema de su cliente, escúchelo. Algunos consultores creen que lo único que deben hacer es hablar, con el fin de impresionar a su cliente. Las cosas no son así. De hecho, en casi todas las circunstancias –a excepción de aquellos momentos en que la presentación está a cargo suyo- usted debe asumir el rol de escucha. Es la única forma en que usted puede conocer de verdad lo que su cliente dice y lo que realmente necesita.
6. Tome notas (la memoria es traicionera).
Una vez que usted y su cliente deciden trabajar juntos, usted debe preparar una propuesta para la consideración y eventual aprobación del cliente. En la reunión inicial o, posteriormente, en otras reuniones o conversaciones telefónicas ustedes tendrán la oportunidad de discutir un sinnúmero de asuntos. Tome nota durante estas sesiones; le serán de gran utilidad no solamente para preparar su propuesta sino durante el desarrollo del proyecto. Después de las reuniones, dedique tiempo a registrar sus impresiones personales sobre lo acontecido en ellas. No lo deje para después….su memoria puede fallar.
En la medida en que usted tenga más y más “primeras entrevistas”, aumentará su confianza y en esa medida irán desapareciendo las razones para sentirse nervioso. Mientras llegue ese momento, no olvide repasar estos consejos hasta convertirse en un verdadero profesional.
HÁGALE MUCHAS PREGUNTAS A SU CLIENTE
Para preparar propuestas excelentes, busque respuestas a una serie de preguntas. Las respuestas de sus clientes serán una excelente guía durante el desarrollo de su trabajo de consultoría.
Su trabajo consiste, entonces, en obtener respuestas. Ensaye las siguientes preguntas. Agregue otras que considere le pueden aportar información valiosa.
1. ¿Cuál es el problema o la situación que usted quiere que yo atienda?
2. ¿Qué lo hace pensar que el problema o la situación existe?
3. ¿Desde cuándo su organización enfrenta esta situación?
4. ¿Ha intentado resolverla? ¿Cómo? ¿Qué ha sucedido?
5. ¿Qué sugerencias tiene sobre la forma como debo enfocar el problema?
6. ¿Cuáles son sus objetivos para el proyecto?
7. ¿Existen obstáculos organizacionales que dificulten el encuentro de una solución? ¿Para implementar mis recomendaciones?
8. ¿Está su equipo de gerencia comprometido con la implementación de los cambios organizacionales necesarios para el éxito de este proyecto?
10. ¿Qué resultados medibles le gustaría observar al concluir el proyecto?
11. ¿Cuándo le gustaría concluir el proyecto?
12. ¿Cómo ve su rol a lo largo del desarrollo del proyecto y después de concluido?
13. ¿Qué tipo de información y de soporte puede proveerme?
14. ¿Seré responsable de ayudar a implementar las recomendaciones?
15. ¿Tiene un presupuesto en mente?
16. ¿Tiene algunas preocupaciones o inquietudes personales en relación con el proyecto?
17. ¿Qué tan pronto desea iniciar el trabajo?
Las preguntas que usted formule en este punto de su intervención, le ahorrarán mucho tiempo y le evitarán angustias posteriores. Hacer preguntas debe constituirse en eje central de la primera reunión con su cliente.
..................................................................................................................................................
"La habilidad es lo que permite hacer ciertas cosas. La motivación determina lo que se hace. La actitud cuán bien se hace." Lou Holtz
domingo, 1 de agosto de 2010
Bienvenidos
Buenas tardes.
Este espacio ha sido creado para que compartamos información, experiencias, comentarios, sugerencias y todo lo que ustedes consideren necesario.
Saludos a todos
Consultor en Formación.
"No podemos llegar a sobresalir en el trabajo si no hacemos otra cosa que trabajar. " Anna Quindlen.
...
Este espacio ha sido creado para que compartamos información, experiencias, comentarios, sugerencias y todo lo que ustedes consideren necesario.
Saludos a todos
Consultor en Formación.
"No podemos llegar a sobresalir en el trabajo si no hacemos otra cosa que trabajar. " Anna Quindlen.
...
Suscribirse a:
Entradas (Atom)